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理财魔方马永谙:中产家庭更需要站在客户立场上的买方理财服务

来源:本站原创 发布时间:2022-05-12

  央广网北京4月28日消息(记者 冯方)日前,理财魔方联合创始人马永谙在接受记者专访时表示,目前中产家庭理财市场上主要是卖方理财服务,更多是把投资者当成产品的销售对象,而中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。

  理财魔方是一款家庭理财计划定制App,主张通过多维度筛选构造基金组合,为投资者提供个性化理财方案,主要瞄准中产家庭理财需求市场。

  “理财服务首先得有财可理,有财的家庭分为两个部分,一部分是高净值家庭,另一部分就是中产家庭。”马永谙表示,同高净值家庭一样,中产家庭在财富保值、子女教育、跨境投资、医疗健康等领域也有迫切的财富管理需求,“而相较于高净值家庭,中产家庭数量更大,客单价却不高,这种情况下一些机构为中产家庭做理财规划的积极性不大,目前中产家庭更多的是被当做产品销售对象,中产家庭理财服务市场存在着空白。”

  另外,对于中产家庭的财务状况,马永谙在近日出版发行的新书《家庭理财十三课:撬开中产家庭的理财需求市场》(下称《家庭理财十三课》)中,直指中产家庭在一定意义上是“危险”的。他指出,中产家庭因为有收入所以敢支出,但还没宽裕到随便怎么花都行的地步,其实处于收支“紧平衡”。同时,中产家庭资产结构不合理,不动产占比过高,理财收入占比过低,少数生息资产产生的收益还抵不上贬值的速度。这些都是需要警惕的地方。

  “不动产占比过高就会导致负债率偏高,而不动产变现能力差,中产家庭要真正还得起负债,仍然得依靠收入快速增加。”马永谙在《家庭理财十三课》中写道,“如果收入不能始终维持在两位数以上的增长,有一部分中产家庭将在未来某个时刻遭遇财务危机。”

  马永谙表示,目前中产家庭理财市场上主要是卖方理财服务,更多是以销售为导向,售前售后服务存在短板,而中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。他进而阐述了理财魔方认为的买方投顾模式应遵循的“3C”标准:第一个是“客户立场”,指的是以用户实际盈利概率为目标,站在客户立场思考问题、帮助解决问题;第二个是“个性化定制”,指根据客户个性,帮助客户理清在人生各阶段变动的需求,做好家庭理财账户规划,然后针对每个人的具体情况定制具体的理财方案;第三个是“伴随式服务”,指针对市场变化、投资者心态变化等提供投资全程的伴随式服务,陪伴客户并引导他们在理财全程保持理性思考,帮助客户一起推进执行理财方案,提升客户面对涨跌的理性程度和专业知识水平。

  马永谙提到,对于中产家庭来说,要确保家庭财产安全和稳健增长,“合理理财”的关必须得过。“不要错误地相信依靠聪明、勤奋、运气好就能多挣钱,而是要依靠我们天然拥有的资源禀赋——一个人的底线。底线决定了风险承受能力,以及在此基础上能熬到足够的时间获取复利。”在他看来,风险控制应被置于首要位置,要从风险控制出发,让投资者尽可能久地留在市场里,挣能挣到的钱。

  马永谙认为,理财要挣到钱,一是要承担一定风险,二是要持有一定时间。理财可分为无目标理财和有目标理财:无目标理财不考虑具体用途,没有明确投资期限,主要通过承担风险来获利;有目标理财考虑具体用途,有明确投资期限,可以通过时间和风险两方面来获利。

  “当下中产家庭通用做法是,当有一笔闲钱时,会考虑在风险适当前提下追求收益率最大化,买理财、基金、股票等产品。”马永谙指出,这种理财行为并不适用于中产家庭,因为中产家庭还没实现财务自由,每一笔钱都需要确定资金用途、明确理财目标。“如果没有进行有目标的理财,将会承担期限错配、风险错配、资金错配等三大不必要的风险,可能导致资金链断裂,甚至造成难以挽回的损失。”

  有目标理财要如何规划?马永谙介绍,www.089456a.com,有目标理财主要分为两类,一类是与人生目标挂钩的心理账户,一类是大致知道期限但不知道具体用途的账户。教育账户、养老账户等属于典型的心理账户,此类理财账户可通过三步来建立:收集数据,设定投资资金的规模与年限;配置方案,严控最大回撤,平滑收益曲线,实现长期稳定收益;动态调整,采用目标周期策略灵活满足需求。对于第二类非典型账户,则可按照期限划分,结合未来资金需求,短中长期分比例配置。

  马永谙在《家庭理财十三课》中写道:“无论哪种理财规划,想要最终落地赚钱,必须得有一个条件:稳定的复利。资产配置是唯一能提供稳定且比较高的复利的理财方式,它是理财里唯一的‘免费午餐’。资产很多,而公募基金是适合大多数中产家庭理财的最好资产。”

  4月24日,《中国资产管理市场2021》报告在京发布,报告分析了中国公募基金市场15年的数据,发现一个非常明显的趋势:不管是全市场,还是任何门类的公募基金,投资者的实际收益明显低于公募基金的净值走势,即“基金赚钱,基民不赚钱”。

  马永谙指出,理财是一项很专业的工作,需要有丰富的专业积累和经验,不是个人随随便便就能掌握的。他以医疗服务对理财服务进行了类比:投资顾问相当于医生,基金公司对应药厂,第三方销售平台对应药店。“目前中产家庭并非享受不到‘医疗服务’,但更多的只是被‘卖药’,被作为产品的销售对象。医生不能只简单卖药,而应该量身定制医疗方案,并根据情况变化进行调整。”

  马永谙表示,现实中,传统金融机构对药厂(基金公司)、药店(第三方销售平台)很重视,但对医生(投资顾问)不够重视,也没有清晰定位。应尽早明确定位,让投资顾问担起责任使命,以解决投资者赚不到钱的问题。投资顾问的理财方案跟医生的治疗方案一样,应该是千人千面的,要针对每个客户进行单独的配置方案定制和产品后续的跟踪管理。www.768999.com

  近期,金融市场出现波动,投资者预期受到影响,市场恐慌情绪蔓延,出现非理性杀跌。马永谙表示,部分投资者在低点跑、在顶点进,这是符合人性的,无可指摘,要完全扭转这种追涨杀跌的行为逻辑也不现实。

  他指出,实际情况中,大部分投资者金融知识有限,没有对理财方案的辨别能力,需要理财机构维系与客户的情感,在短期理性和长期理性之间“拉弹簧”:既不能完全顺着客户,让理财行为偏离以致于破坏理财目标;也不能完全不顺着客户,使得信任度丢失、安全感破坏,造成客户在理财目标兑现前离开。

  马永谙介绍,理财魔方一直强调伴随式服务,伴随式服务的核心就是管理好客户的情绪。在家庭理财服务中,财富规划和投资组合只提供了理性解决方案,而帮助客户将方案落地、执行,即帮助不理性客户理性起来的过程,就是情绪管理。情绪管理的核心是把客户从“想做”向“应该做”拉动,需要引导、干预客户的买卖行为。

  《家庭理财十三课》一书提到,投顾业务的服务路径有两大类引导手段:第一类是运营手段,包括发短信、打电话、定向优惠券、电话会、直播等手段,需要从低成本逐级提升,找到费效比较高的手段。第二类是调整风险水平,当所有运营手段失效时,说明客户原本的风险等级评定失效了,需要修正。当风险承受能力发生跃迁时,需要调整投资组合的优化目标,并将投资组合相应变动。

  “投顾业务的成长路径都很漫长,会经历非常长的底部。”马永谙表示,理财魔方的目标不是做一家营销型公司,而是希望长久地为客户提供价值,在复利作用下成长。

  马永谙表示,目前中产家庭理财市场上主要是卖方理财服务,更多是把投资者当成产品的销售对象,而中产家庭更需要的是站在客户立场上的买方理财服务。

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